Neracionalno ponašanje krajnjih korisnika teško je predvidjeti. Mapirati želje koje proizlaze iz ovog ponašanja, potreban je kvalitativan pristup. U nekim slučajevima, način suđenja & greška neophodna.

Namjera

Postojećim organizacijama za kućnu njegu dopušteno je obavljati samo medicinski neophodne radnje zbog smanjenja budžeta i imaju velikih poteškoća u pronalaženju dovoljnih pružatelja zdravstvene njege. U isto vrijeme, očekuje se da će u 2040 udvostručit će se broj ljudi starijih od 80 godina koji žive sami. Tada će na svakog penzionera u Holandiji biti samo dva radnika. Partneri, djeca i rodbina zavisnih starijih osoba moraju preuzeti ulogu vlade koja se povlači. Međutim, to predstavlja velike probleme za ove njegovatelje. Kao primjer: 40% njegovatelji koji brinu o nekome s demencijom pate od simptoma teške depresije (izvor: VUmc, Maj 2017).

U tom svjetlu, htjeli smo odgovoriti na pitanje sa organizacijom Dinst: „Ko ide svakodnevno, nemedicinski, preuzmite podršku za nemoćne starije osobe ako neformalni skrbnik to ne učini (langer) može ili hoće?”. Iz mnogih intervjua dobili smo potvrdu da bi neformalni skrbnici htjeli predati neke zadatke "redovitim licima kod kuće". Dinst je želio biti šalter za pouzdane usluge kod kuće. Namjera je bila pružiti vrlo dobru uslugu i konkurentnu cijenu, pokazati da su ljudi spremni platiti kućnu podršku. Za razliku od drugih organizacija za brigu o starijim osobama, Dinst bi mogao doći do njegovatelja. To zahvaljujući osvježavajućem savremenom marketingu i komunikaciji.

Pristup

Dva osnivača Dinsta prvo su istraživali problem kroz mnoge razgovore sa ciljnim grupama (starije osobe, neformalnih njegovatelja i potencijalnih pružatelja usluga) oduzeti. U međuvremenu su izgradili prvu verziju internetske platforme. Ovo u multidisciplinarnom timu od približno šest motiviranih i društveno vođenih ljudi. Dinst je tada započeo kao internetsko tržište sa profesionalcima poput kućnih frizera, kozmetičari i majstori kod kuće sa starijim osobama. Večera je bila na pretek 150 pružaoce usluga koji su lično pregledani i predstavili se na mreži. Ovo je stiglo sa uvodnim videom, Cijene, dostupnost i recenzije.

Rezultat

Uprkos jakom timu i ogromnoj predanosti, nije bilo moguće ostvariti navedeni rast. Međutim, to je bilo prijeko potrebno za izgradnju komercijalne egzistencije. Prošli smo dvije internetske rute kako bismo došli do ciljane grupe. Izravno potrošaču putem dinst.nl i ponudom naše ponude na drugim web stranicama. Osim toga, našu platformu smo prodali i kao 'SaaS' rješenje za bijele etikete velikim organizacijama za kućnu njegu: softver i opremu povezanu s tržištem stoga bi domaće organizacije mogle koristiti pod svojom zastavom. Osim internetskog marketinga na temelju podataka, Dinst je u susjedstvu bio prisutan i s raznim aktivnostima. Najveći broj novih kupaca došao je iz odnosa sa ljekarima opće prakse.

Unatoč činjenici da korisnici prosječno zovu svoje pružatelje usluga 8,7 ocjenjen, nismo uspjeli izgraditi odnos s kupcima. Retrospektivno, možemo reći da korisnici ovih rijetkih usluga (majstor bi mogao navratiti dva puta godišnje, frizer svakih šest sedmica) samo želim stupiti u kontakt s pravim pružateljem usluga. Možda im neće biti potrebno dodatno uključivanje Dinsta. Odlučili smo da ne trošimo novac investitora zbog nedostatka prihoda, već za prelazak na drugi model s jednom vrstom usluge. Služba za dom je rođena: poznato lice kod kuće za sve dnevne zadatke.

Činilo nam se cijena od 19,95 € po satu 75% ljudi starijih od osamdeset godina u Holandiji lako plaćaju. Pogotovo zato što ljudi s PGB -om (lični budžet) su takođe mogli posjetiti Dinst. Dinst je imao jasnu dodatnu vrijednost zbog kontinuiteta i kvalitete ponuđenog u tjedniku, ponekad svakodnevno, podrška kod kuće. Razgovori s neformalnim njegovaocima pokazali su da stoga smatraju da je dodatna podrška neophodna i pristupačna. Starije osobe (80+) od sada pa nadalje, mislite drugačije, prema istraživanjima među 685 stariji članovi javne organizacije za kućnu njegu u području Gooi. Ljudi stariji od osamdeset godina misle da imaju pravo na državnu podršku, u protivnom će sami izlupati grah. Ali pomoć u kući platite, novo…

Lessen

Dinst je očekivao brzo rastuće tržište usluga s internetom kao važnim komunikacijskim kanalom. Preuzet je rizik. Pokazalo se pogrešno.

1. Dinst je mogao platiti svojim pružateljima usluga manje i stoga je svojim korisnicima naplatio satnicu od 16 eura. Međutim, organizacija je htjela ljudima isplatiti poštenu satnicu;
2. Mogli smo nastaviti s lokalnim aktivnostima uz vrlo niske troškove. U tom scenariju nije bilo budžeta (i investitor) koje se mogu pronaći za pravu inovaciju, uz bolju uslugu po nižim cijenama. I to je upravo ono što smo htjeli;
3. Dinst se mogao spojiti s drugom većom organizacijom. To je pokušano u kasnoj fazi, ali nije uspjelo, dijelom zbog ograničenog broja klijenata u Dinstu i drugačijeg načina rada. Na kraju smo uspjeli uredno prebaciti kupce u SaaraanHuis;
4. Dinst je mogao preći na olakšavanje B2B uloge i podržati postojeće organizacije sa uskim procesima i automatizacijom. Ovo je ono što kompanija radi Čast urađeno u SAD -u. Naša tehnologija nije bila dovoljno dobra za to i sada je novac nestao.

Gore navedeno znanje nije bilo dostupno unaprijed. Retrospektivno, čini se da je Dinstovu idealnu rutu lako mapirati. Međutim, ovo definitivno nije tako izgledalo unaprijed. Put napretka često prolazi 'Suđenje & Greška', i to je važno priznati.

Međutim, kad gledamo naprijed, ima nade! Za deset godina, ljudi stariji od osamdeset godina bit će drugačija vrsta potrošača zdravstvene zaštite nego što su sada. Zahvaljujući internetu, bolje su informirani i navikli na malo više luksuza. Oni znaju da će sami morati izdržavati u starosti. Ovo, u kombinaciji sa sve većim društvenim problemom oko neovisnog života kod kuće, zahtijeva dobre nacionalne pružatelje usluga. Pitanje je sada kada je pravi trenutak za veliki korak. Osim toga, važno je moći brzo rasti na nacionalnoj razini, a istovremeno biti u mogućnosti pažljivo održavati pristup lokalnim mrežama- i wellness stručnjaci.

Ime: Olivier Coops
Organizacija: Dinst

OSTAVITE KOMENTARE