Нерационалното поведение на крайния потребител е трудно да се предвиди. Да се картографират желанията, които произтичат от това поведение, е необходим качествен подход. В някои случаи начинът на изпитание & необходима грешка.

Намерение

На съществуващите организации за домашни грижи е разрешено да извършват само медицински необходими действия поради бюджетни съкращения и имат големи затруднения при намирането на достатъчно доставчици на грижи. В същото време се очаква в 2040 броят на хората над 80 години, които живеят сами, ще се удвои. Тогава ще има само двама работещи за всеки пенсионер в Холандия. Партньорите, децата и роднините на зависимите възрастни хора трябва да поемат ролята на оттеглящото се правителство. Това обаче създава големи проблеми за тези болногледачи. Като пример: 40% от хората, които се грижат за някой с деменция, страдат от симптоми на тежка депресия (bron: VUmc, мей 2017).

В тази светлина искахме да отговорим на въпроса с организацията Dinst: „Кой ходи всеки ден, немедицински, ondersteuning van kwetsbare ouderen op zich nemen als de mantelzorger dat niet (langer) kan of wil?”. Uit vele interviews kregen we de bevestiging dat mantelzorgers graag wat taken uit handen zouden geven aan “vaste gezichten aan huis”. Dinst wilde hét loket voor betrouwbare diensten aan huis zijn. De intentie was om met zeer goede service en een scherpe prijs, aan te tonen dat mensen bereid zijn te betalen voor ondersteuning aan huis. In tegenstelling tot andere organisaties in de ouderenzorg zou Dinst de mantelzorgers wel kunnen bereiken. Dit dankzij verfrissende eigentijdse marketing en communicatie.

Приближаване

De twee oprichters van Dinst hebben eerst het probleem onderzocht door veel interviews met de doelgroepen (ouderen, mantelzorgers en potentiële dienstverleners) af te nemen. Междувременно те изградиха първа версия на онлайн платформа. Това в мултидисциплинарен екип от приблизително шест мотивирани и социално ориентирани хора. След това Dinst стартира като онлайн пазар с професионалисти като домашни фризьори, козметици и домашни майстори с възрастни хора. Вечерята беше изобилна 150 доставчици на услуги, които са били лично проверени и са се представили онлайн. Това дойде с въвеждащо видео, цени, наличност и прегледи.

Резултат

Въпреки силния екип и огромния ангажимент, не беше възможно да се реализира заявеният растеж. Това обаче беше крайно необходимо за изграждане на търговско съществуване. Минахме през два онлайн маршрута, за да достигнем до целевата група. Директно до потребителя чрез dinst.nl и като предлагаме нашата оферта на други уебсайтове. В допълнение, ние също продадохме нашата платформа като „white label SaaS“ решение на големи организации за домашни грижи: софтуерът и оборудването, свързани с пазара, могат да бъдат използвани от местните организации под техен собствен флаг. В допълнение към онлайн маркетинга, базиран на данни, Dinst също присъстваше в квартала с различни дейности. Най-много нови клиенти идват от връзки с общопрактикуващи лекари.

Въпреки факта, че клиентите се обаждат на своите доставчици на услуги средно 8,7 оценени, не успяхме да изградим връзка с клиентите. В ретроспекция можем да кажем, че клиентите за тези редки услуги (майстор може да идва два пъти годишно, фризьор на всеки шест седмици) искам да се свържа само с правилния доставчик на услуги. Те може да не се нуждаят от допълнително участие от Dinst. Решихме да не изразходваме парите на инвеститорите поради липса на приходи, но да преминат към друг модел с един вид услуга. Роди се Home Service: познато лице у дома за всички ежедневни задачи.

Цена от 19,95 евро на час ни се стори 75% от хората над осемдесет в Холандия лесно плащат. Особено защото хората с PGB (личен бюджет) също успяха да посетят Dinst. Dinst имаше ясна добавена стойност поради непрекъснатостта и качеството, предлагани в рамките на седмичника, понякога ежедневно, подкрепа у дома. В разговори с неофициални лица, които се грижат за тях, изглежда, че те намират допълнителна подкрепа за необходима и достъпна. Възрастните хора (80+) оттук нататък обаче мислете по друг начин, според изследване сред 685 възрастни членове на обществена организация за домашни грижи в района на Gooi. Хората над осемдесет смятат, че имат право на платена държавна подкрепа, иначе ще си покрият боба. Но плащайте за помощ у дома, нее...

По-малко

Dinst очакваше бързо разрастващ се пазар на услуги с Интернет като важен комуникационен канал. Беше поет риск. Това се оказа погрешно.

Dinst можеше да плати на своите доставчици на услуги по-малко и следователно да таксува клиентите си с почасова ставка от 16 евро. Въпреки това организацията искаше да плаща на хората справедливо почасово заплащане;
Можехме да продължим дейностите си на местно ниво с много ниски разходи. При този сценарий нямаше бюджет (и инвеститор) да се намери за истинска иновация, с по-добро обслужване на по-ниски цени. И точно това искахме;
Dinst можеше да се слее с друга по-голяма организация. Това беше пробвано на късен етап, но не проработи, отчасти поради ограничения брой клиенти в Dinst и различния начин на работа. В крайна сметка успяхме да прехвърлим клиентите спретнато в SaaraanHuis;
Dinst можеше да премине към улесняваща B2B роля и да поддържа съществуващи организации със строги процеси и автоматизация. Това е, което компанията чест направени в САЩ. Нашата технология не беше достатъчно добра за това и сега парите ги нямаше.

Горните знания не са били налични предварително. В ретроспекция идеалният маршрут на Dinst изглежда лесен за набелязване. Това обаче определено не изглеждаше така предварително. Пътят на прогреса често минава презПробен период & Error’, en dat is belangrijk om te erkennen.

Als we vooruit kijken is er echter hoop! De tachtigplusser is over tien jaar een ander type zorgconsument dan nu. Zij zijn mede dankzij het internet beter geïnformeerd en gewend aan wat meer luxe. Ze weten dat ze zelf moeten gaan betalen voor ondersteuning op hun oude dag. Dit, in combinatie met het steeds groter wordende sociale probleem rondom zelfstandig thuis wonen, vraagt om goede landelijke aanbieders. De vraag is nu wanneer de tijd rijp is om groots in te stappen. Daarnaast is het belangrijk om landelijk snel te kunnen groeien en tegelijk toegang te kunnen houden tot lokale netwerken met zorg- en welzijn professionals.

Име: Olivier Coops
организация: Dinst

ОСТАВЕТЕ КОМЕНТАРИ