Die Absicht

Ziel war es, die Verbreitung von Solarenergiesystemen in Uganda zu beschleunigen, indem Partnerschaften zwischen den Solarenergieunternehmen auf nationaler Ebene und den besten Mikrofinanzierern des Landes geschmiedet wurden.

Die Vorgehensweise

Ich habe Gespräche mit allen seriösen Solarhändlern aufgenommen, um sie in ein eigenes Partnerschaftsprojekt mit einem Mikrofinanzierer eintreten zu lassen, das auf die ländliche Marktentwicklung abzielt.. Der Ansatz wurde unterteilt in 3 Phase: (1) Nachweis des Geschäftsmodells im Bereich, (2) hochskalieren, auf (3) Reproduzieren.

Am Ende gibt es solche 6 Partnerschaften begonnen. Nach Beginn der Projekte konzentrierte sich unsere Rolle auf Überwachung und Coaching.

Das Ergebnis

Die Partnerschaften mit den drei besten Mikrofinanzierern brachten kaum Ergebnisse. Die Geschäftsführung war sehr begeistert und dies strahlte auch in den ausgewählten besten Außenstellen aus. Allerdings haben die beteiligten Unternehmen nicht viel selbst unternommen, weil sie offenbar davon ausgingen, dass diese MFIs ihre Produkte verkaufen würden. Die Kreditsachbearbeiter in den besten Branchen waren jedoch überhaupt nicht an Wachstum oder neuen Produkten interessiert. Immerhin ging es ihnen schon gut. Dann kann der Regisseur noch so engagiert sein, aber auf dem Feld passiert fast nichts.

Andererseits gab es viele Erfolge bei den Unternehmen, die direkt mit schwächeren Geldgebern zusammenarbeiteten, wie formelle und informelle Spargruppen, SACCOs, Gruppen von Milchbauern, sogar Gruppen, die sich freiwillig organisierten und freiwillig Geld sammelten. Besonders gut lief es, wenn die Vertreter der Solarunternehmen im Außendienst direkt mit den Kreditsachbearbeitern bzw. Außendienstkoordinatoren der Sparkasse zusammenarbeiteten- und Kreditgruppen. Für sie wurde es zu einer Art gemeinsamem Gruppenverkauf.

Die Unterrichtsstunden

1. Eine erfolgreiche Zusammenarbeit mit Mikrofinanzierern bei der Verbreitung von Solarenergiesystemen, wirklich nur von einer enthusiastischen und seriösen Zusammenarbeit zwischen dem Vertreter des Solarenergieunternehmens vor Ort und denjenigen ab, die mit den Endverbrauchern in Bezug auf die Finanzierung zusammenarbeiten.
2. Die Stärke der Mikrokreditorganisation selbst war irrelevant. Bei einem stärkeren MFI-Partner bestand jedoch eine größere Wahrscheinlichkeit des Scheiterns, weil mehr die politische Bedeutung der Solarenergie im Vordergrund stand und weniger der Zusammenhang im Feld.

Weiter:
Die Dame links im Bild, Christine, ist ein sehr guter kleiner Solarstromhändler in Makasa. Durch die direkte Zusammenarbeit mit den Kreditsachbearbeitern gelang es ihr, eine gute Partnerschaft mit dem Marktführer UML aufzubauen. Der Leiter der kleinen Filiale trug dann die Kredite unter der Rubrik ein “Kredite für den Heimwerkerbedarf”. Gleichzeitig kamen die Bemühungen der UML-Zentrale, in ihrer besten Branche mit Solarkrediten zu arbeiten, überhaupt nicht in Gang.. So funktionierte es ein paar hundert km entfernt, ohne dass die Zentrale es überhaupt merkt, und dank Christines guter Arbeit.

Autor: Frank van der Vleuten

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