Jalan tindakan:

Pada tahun 1980-an P&G cuba menceburi perniagaan peluntur. Kami mempunyai produk yang berbeza dan unggul—peluntur suhu rendah yang selamat warna. Kami mencipta jenama yang dipanggil Vibrant. Kami pergi ke pasaran ujian di Portland, Maine. Kami fikir pasaran ujian begitu jauh dari Oakland, California, di mana [peneraju pasaran] Clorox beribu pejabat, bahawa mungkin kita boleh terbang di bawah radar di sana. Jadi kami masuk dengan apa yang kami fikirkan sebagai pelan pelancaran yang menang: pengedaran runcit penuh, persampelan berat dan kupon, dan pengiklanan TV utama. Semuanya direka untuk memacu kesedaran pengguna yang tinggi dan percubaan jenama peluntur baharu dan produk peluntur yang lebih baik.

Keputusan:

Adakah anda tahu apa yang Clorox lakukan? Mereka memberi setiap isi rumah di Portland, Maine, satu gelen peluntur Clorox percuma—diserahkan ke pintu depan. Permainan, ditetapkan, sepadan dengan Clorox. Kami telah membeli semua pengiklanan. Kami telah membelanjakan sebahagian besar wang pelancaran untuk pensampelan dan kupon. Dan tiada sesiapa di Portland, Maine, akan memerlukan peluntur selama beberapa bulan. Saya rasa mereka juga memberi pengguna a $1 kupon diskaun untuk gelen seterusnya. Mereka pada dasarnya menghantar mesej kepada kami yang mengatakan, "Jangan sesekali terfikir untuk memasuki kategori peluntur."

pelajaran:

Bagaimana anda bangkit daripada kemunduran itu? Kami pastinya belajar cara mempertahankan francais jenama terkemuka. Apabila Clorox cuba memasuki perniagaan detergen dobi beberapa tahun kemudian, kami menghantar mesej yang sama jelas dan langsung kepada mereka—dan mereka akhirnya menarik balik penyertaan mereka. Lebih penting, Saya belajar apa yang berkesan dan boleh diselamatkan daripada kegagalan peluntur itu: P&Suhu rendah G, teknologi selamat warna. Kami mengubah suai teknologi dan memasukkannya ke dalam detergen pakaian, yang kami perkenalkan sebagai Tide with Bleach. Pada kemuncaknya, Tide with Bleach adalah perniagaan bernilai lebih daripada setengah bilion dolar.

Selanjutnya:
http://hbr.org/2011/04/i-think-of-my-failures-as-a-gift/ar/3 HBR/Karen Dillon/2011

Diterbitkan oleh:
Redactie IVBM berdasarkan HBR post Karen Dillon 4/2011

TINGGALKAN KOMEN