行動方針:

1980年代にP.&Gはブリーチ事業に参入しようとした. 差別化された優れた製品、つまり色に安全な低温漂白剤がありました。. Vibrantというブランドを立ち上げました. ポートランドのテストマーケットに行ってきました, メイン州. テストマーケットはオークランドから遠く離れていると思っていました, カリフォルニア, どこ [マーケットリーダー] クロロックスが本拠地だった, レーダーの下を飛ぶことができるかもしれません. そこで私たちは、勝利につながると考えたローンチ計画を実行に移しました: 完全な小売流通, 大量のサンプリングとクーポン, 主要なテレビ広告. すべては、消費者の意識を高め、新しい漂白剤ブランドとより優れた漂白剤製品を試すように設計されています.

結果:

Cloroxが何をしたか知っていますか? 彼らはポートランドのすべての世帯に, メイン州, Clorox 漂白剤の無料ガロン - 正面玄関に届けられました. ゲーム, 設定, クロロックスにマッチ. 私たちはすでにすべての広告を購入しました. 立ち上げ資金のほとんどをサンプリングとクーポンに費やした. そしてポートランドには誰もいない, メイン州, 数ヶ月は漂白剤が必要でした. 彼らは消費者に $1 次のガロンのオフクーポン. 彼らは基本的に私たちに言ったメッセージを送った, 「漂白剤のカテゴリーに入ることを考えないでください。」

レッスン:

その挫折からどう立ち直ったか? 私たちは確かに主要なブランドのフランチャイズを守る方法を学びました. 数年後、クロロックスが洗濯用洗剤事業に参入しようとしたとき, 同様に明確で直接的なメッセージを送信しましたが、最終的に彼らはエントリーを撤回しました. より重要, 漂白剤の失敗から、何が機能し、救済可能かを学びました: P&Gの低温, カラーセーフテクノロジー. その技術を改良し、洗濯用洗剤に落とし込みました, タイド ウィズ ブリーチとして紹介した. 最盛期, タイド ウィズ ブリーチは 5 億ドル以上のビジネスでした.

さらに:
http://hbr.org/2011/04/i-think-of-my-failures-as-a-gift/ar/3 HBR/Karen Dillon/2011

によって公開:
HBR ポスト Karen Dillon に基づく Redactie IVBM 4/2011

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