कार्रवाई का क्रम:

1980 के दशक में पी&जी ने ब्लीच के कारोबार में उतरने की कोशिश की. हमारे पास एक अलग और बेहतर उत्पाद था - एक रंग-सुरक्षित कम तापमान वाला ब्लीच. हमने वाइब्रेंट नाम का एक ब्रांड बनाया है. हम पोर्टलैंड में टेस्ट-मार्केट गए थे, मैंने. हमने सोचा था कि परीक्षण बाजार ओकलैंड से बहुत दूर था, कैलिफोर्निया, कहाँ पे [बाज़ार निर्णायक] क्लोरॉक्स का मुख्यालय था, कि शायद हम वहां राडार के नीचे उड़ सकें. इसलिए हमने जो सोचा था वह एक विजेता लॉन्च योजना के साथ चला गया: पूर्ण खुदरा वितरण, भारी नमूनाकरण और कूपनिंग, और प्रमुख टीवी विज्ञापन. सभी को उच्च उपभोक्ता जागरूकता और एक नए ब्लीच ब्रांड और एक बेहतर ब्लीच उत्पाद का परीक्षण करने के लिए डिज़ाइन किया गया है.

परिणाम:

क्या आप जानते हैं कि क्लोरॉक्स ने क्या किया? उन्होंने पोर्टलैंड में हर घर को दिया, मैंने, क्लोरॉक्स ब्लीच का एक मुफ्त गैलन - सामने वाले दरवाजे पर पहुंचाया गया. खेल, समूह, क्लोरॉक्स से मेल खाता है. हम पहले ही सारे विज्ञापन खरीद चुके हैं. हमने लॉन्च के अधिकांश पैसे सैंपलिंग और कूपनिंग पर खर्च किए हैं. और पोर्टलैंड में कोई नहीं, मैंने, कई महीनों तक ब्लीच की जरूरत पड़ने वाली थी. मुझे लगता है कि उन्होंने उपभोक्ताओं को भी दिया $1 अगले गैलन के लिए कूपन बंद. उन्होंने मूल रूप से हमें एक संदेश भेजा जिसमें कहा गया था, "ब्लीच श्रेणी में प्रवेश करने के बारे में कभी मत सोचो।"

सीख:

आपने उस झटके से कैसे वापसी की? हमने निश्चित रूप से सीखा है कि अग्रणी ब्रांड फ़्रैंचाइजी का बचाव कैसे किया जाता है. जब क्लोरॉक्स ने कुछ साल बाद कपड़े धोने का डिटर्जेंट व्यवसाय में प्रवेश करने की कोशिश की, हमने उन्हें एक समान स्पष्ट और सीधा संदेश भेजा—और उन्होंने अंततः अपनी प्रविष्टि वापस ले ली. अधिक महत्वपूर्ण, मैंने सीखा कि क्या काम किया और उस ब्लीच की विफलता से बचाया जा सकता था: पी&G का निम्न-तापमान, रंग-सुरक्षित तकनीक. हमने तकनीक को संशोधित किया और इसे कपड़े धोने के डिटर्जेंट में डाल दिया, जिसे हमने टाइड विद ब्लीच के रूप में पेश किया था. अपने चरम पर, टाइड विद ब्लीच आधा बिलियन डॉलर से अधिक का व्यवसाय था.

आगे:
एचटीटीपी://hbr.org/2011/04/i-think-of-my-failures-as-a-gift/ar/3 HBR/Karen Dillon/2011

द्वारा प्रकाशित:
एचबीआर पोस्ट करेन डिलन पर आधारित रेडैक्टी आईवीबीएम 4/2011

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