مسار العمل:

في الثمانينيات من القرن الماضي ، ص&حاول G الدخول في أعمال التبييض. كان لدينا منتج متميز ومتفوق - مبيض آمن للألوان بدرجة حرارة منخفضة. أنشأنا علامة تجارية تسمى Vibrant. ذهبنا لاختبار السوق في بورتلاند, مين. كنا نظن أن سوق الاختبار كان بعيدًا عن أوكلاند, كاليفورنيا, أين [مرشد السوق] كان المقر الرئيسي لكلوروكس, ربما يمكننا التحليق تحت الرادار هناك. لذلك ذهبنا إلى ما اعتقدنا أنه خطة إطلاق ناجحة: التوزيع الكامل للبيع بالتجزئة, أخذ العينات والقسيمة الثقيلة, والإعلانات التلفزيونية الرئيسية. كلها مصممة لزيادة وعي المستهلك وتجربة علامة تجارية جديدة للتبييض ومنتج مبيض أفضل.

النتائج:

هل تعرف ما فعله كلوروكس? أعطوا كل أسرة في بورتلاند, مين, جالون مجاني من مبيض كلوروكس - يوصل إلى الباب الأمامي. لعبة, جلس, تتطابق مع كلوروكس. لقد اشترينا بالفعل جميع الإعلانات. لقد أنفقنا معظم أموال الإطلاق على أخذ العينات والقسائم. ولا أحد في بورتلاند, مين, سيحتاج إلى مبيض لعدة أشهر. أعتقد أنهم أعطوا المستهلكين حتى $1 قسيمة للغالون القادم. لقد أرسلوا لنا رسالة تقول, "لا تفكر أبدًا في الدخول في فئة المبيض."

الدرس:

كيف تعافيت من تلك النكسة? لقد تعلمنا بالتأكيد كيفية الدفاع عن امتيازات العلامات التجارية الرائدة. عندما حاولت Clorox الدخول في أعمال منظفات الغسيل بعد بضع سنوات, أرسلنا لهم رسالة واضحة ومباشرة مماثلة - وسحبوا دخولهم في النهاية. اكثر اهمية, لقد تعلمت ما الذي نجح وكان يمكن إنقاذه من فشل التبييض هذا: ص&درجات الحرارة المنخفضة لـ G, تقنية آمنة اللون. قمنا بتعديل التكنولوجيا ووضعناها في منظف الغسيل, التي قدمناها باسم تايد مع بليتش. في ذروتها, كان تايد ويذ بليتش عملاً تجاريًا بلغت قيمته أكثر من نصف مليار دولار.

بالإضافة إلى ذلك:
http://hbr.org/2011/04/i-think-of-my-failures-as-a-gift/ar/3 HBR / كارين ديلون / 2011

نشرت من قبل:
Redactie IVBM استنادًا إلى HBR post Karen Dillon 4/2011

اترك تعليقا