Mwenendo wa hatua:

Katika miaka ya 1980 P&G alijaribu kuingia katika biashara ya bleach. Tulikuwa na bidhaa tofauti na bora - bleach isiyo na rangi isiyo na joto la chini. Tuliunda chapa inayoitwa Vibrant. Tulikwenda kwenye soko la majaribio huko Portland, Maine. Tulifikiri soko la majaribio lilikuwa mbali sana na Oakland, California, wapi [kiongozi wa soko] Clorox ilikuwa na makao yake makuu, kwamba labda tunaweza kuruka chini ya rada huko. Kwa hivyo tuliingia na kile tulichofikiria ni mpango wa uzinduzi wa kushinda: usambazaji kamili wa rejareja, sampuli nzito na kuponi, na matangazo makubwa ya TV. Zote zimeundwa ili kuendeleza uhamasishaji wa juu wa watumiaji na majaribio ya chapa mpya ya bleach na bidhaa bora ya bleach.

Matokeo:

Je! unajua Clorox alifanya? Walitoa kila kaya huko Portland, Maine, galoni ya bure ya bleach ya Clorox-inawasilishwa kwa mlango wa mbele. Mchezo, kuweka, mechi na Clorox. Tayari tumenunua matangazo yote. Tulitumia pesa nyingi za uzinduzi kwenye sampuli na uwekaji kuponi. Na hakuna mtu huko Portland, Maine, ilikuwa itahitaji bleach kwa miezi kadhaa. Nadhani walitoa hata watumiaji $1 ondoa kuponi kwa galoni inayofuata. Kimsingi walitutumia ujumbe uliosema, "Usiwahi kufikiria kuingia katika kitengo cha bleach."

Somo:

Ulijirudisha vipi kutoka kwa kizuizi hicho? Hakika tulijifunza jinsi ya kutetea umiliki wa bidhaa zinazoongoza. Wakati Clorox alijaribu kuingia katika biashara ya sabuni ya kufulia miaka michache baadaye, tuliwatumia ujumbe sawa na wa moja kwa moja - na hatimaye wakaondoa kuingia kwao. Muhimu zaidi, Nilijifunza ni nini kilifanya kazi na niliweza kuokolewa kutokana na kutofaulu kwa bleach: Uk&G - joto la chini, teknolojia ya rangi-salama. Tulirekebisha teknolojia na kuiweka kwenye sabuni ya kufulia, ambayo tuliitambulisha kama Tide with Bleach. Katika kilele chake, Tide with Bleach ilikuwa biashara ya zaidi ya nusu bilioni.

Zaidi:
http://hbr.org/2011/04/nafikiria-kushindwa-kwangu-kama-zawadi/ar/3 HBR/Karen Dillon/2011

Imechapishwa na:
Rekebisha IVBM kulingana na chapisho la HBR Karen Dillon 4/2011

ACHA MAONI