कृतीचा मार्ग:

1980 च्या दशकात पी&जी ने ब्लीच व्यवसायात उतरण्याचा प्रयत्न केला. आमच्याकडे एक वेगळे आणि उत्कृष्ट उत्पादन होते—एक रंग-सुरक्षित कमी-तापमान ब्लीच. आम्ही व्हायब्रंट नावाचा ब्रँड तयार केला. आम्ही पोर्टलँडमधील टेस्ट मार्केटला गेलो, मैने. आम्हाला वाटले की चाचणी बाजार ओकलँडपासून खूप दूर आहे, कॅलिफोर्निया, कुठे [बाजारप्रमुख] क्लोरोक्सचे मुख्यालय होते, की कदाचित आम्ही तिथे रडारच्या खाली उडू शकू. म्हणून आम्ही एक विजयी प्रक्षेपण योजना विचारात घेऊन आत गेलो: संपूर्ण किरकोळ वितरण, भारी सॅम्पलिंग आणि कूपनिंग, आणि प्रमुख टीव्ही जाहिराती. सर्व उच्च ग्राहक जागरूकता आणि नवीन ब्लीच ब्रँड आणि अधिक चांगल्या ब्लीच उत्पादनाची चाचणी घेण्यासाठी डिझाइन केलेले.

निकाल:

क्लोरोक्सने काय केले माहित आहे? त्यांनी पोर्टलँडमधील प्रत्येक घराला दिले, मैने, क्लोरोक्स ब्लीचचे विनामूल्य गॅलन—समोरच्या दारापर्यंत वितरित केले. खेळ, सेट, क्लोरोक्सशी जुळते. आम्ही आधीच सर्व जाहिराती विकत घेतल्या आहेत. आम्ही लाँचचे बहुतेक पैसे सॅम्पलिंग आणि कूपनिंगवर खर्च केले. आणि पोर्टलँडमध्ये कोणीही नाही, मैने, अनेक महिने ब्लीचची गरज होती. मला वाटते त्यांनी ग्राहकांना ए $1 पुढील गॅलनसाठी ऑफ कूपन. त्यांनी मुळात आम्हाला एक मेसेज पाठवला होता, "ब्लीच श्रेणीमध्ये प्रवेश करण्याचा कधीही विचार करू नका."

धडा:

त्या धक्क्यातून तू कसा परत आलास? आघाडीच्या ब्रँड फ्रँचायझींचे रक्षण कसे करायचे हे आम्ही नक्कीच शिकलो. जेव्हा क्लोरोक्सने काही वर्षांनंतर लॉन्ड्री डिटर्जंट व्यवसायात प्रवेश करण्याचा प्रयत्न केला, आम्ही त्यांना असाच स्पष्ट आणि थेट संदेश पाठवला - आणि त्यांनी शेवटी त्यांची एंट्री मागे घेतली. खूप महत्वाचे, त्या ब्लीच अयशस्वी होण्यापासून काय काम केले आणि ते वाचवता येण्यासारखे आहे हे मी शिकलो: पी&G चे कमी तापमान, रंग-सुरक्षित तंत्रज्ञान. आम्ही तंत्रज्ञान सुधारित केले आणि ते लॉन्ड्री डिटर्जंटमध्ये ठेवले, ज्याला आम्ही टाइड विथ ब्लीच म्हणून ओळखले. त्याच्या शिखरावर, ब्लीचसह टाइड हा अर्धा अब्ज डॉलर्सचा व्यवसाय होता.

पुढील:
http://hbr.org/2011/04/i-think-of-my-failures-as-a-gift/ar/3 HBR/Karen Dillon/2011

द्वारे प्रकाशित:
एचबीआर पोस्ट करेन डिलनवर आधारित रेडॅक्टी IVBM 4/2011

एक टिप्पणी द्या