행동 과정:

1980년대 P&G는 표백제 사업에 뛰어들려고 했다. 차별화된 우수한 제품 - 무색소 저온 표백제. Vibrant라는 브랜드를 만들었습니다.. 우리는 포틀랜드의 테스트 마켓에 갔다, 메인. 우리는 테스트 시장이 오클랜드에서 너무 멀다고 생각했습니다., 캘리포니아, 어디 [시장 리더] Clorox는 본사, 우리가 그곳에서 레이더 아래로 날아갈 수 있다는 걸. 그래서 우리는 성공적인 출시 계획이라고 생각한 대로 시작했습니다.: 전체 소매 유통, 대량 샘플링 및 쿠폰, 및 주요 TV 광고. 새로운 표백제 브랜드와 더 나은 표백제 제품에 대한 높은 소비자 인지도와 시험 사용을 유도하기 위해 설계된 모든 것.

결과:

Clorox가 한 일을 알고 있습니까?? 그들은 포틀랜드의 모든 가정에, 메인, 무료 갤런의 Clorox 표백제 - 현관으로 배달됨. 게임, 세트, Clorox와 일치. 우리는 이미 모든 광고를 구입했습니다. 우리는 대부분의 출시 자금을 샘플링 및 쿠폰 제공에 사용했습니다.. 그리고 포틀랜드에는 아무도, 메인, 몇 달 동안 표백제가 필요했습니다. 나는 그들이 심지어 소비자에게 $1 다음 갤런에 대한 할인 쿠폰. 그들은 기본적으로 우리에게 다음과 같은 메시지를 보냈습니다., "표백제 카테고리에 들어갈 생각은 절대 하지 마세요."

교훈:

그 좌절에서 어떻게 반등했습니까?? 우리는 선두 브랜드 프랜차이즈를 방어하는 방법을 확실히 배웠습니다.. 몇 년 후 Clorox가 세탁 세제 사업에 진출하려고 할 때, 우리는 그들에게 유사하게 명확하고 직접적인 메시지를 보냈고 그들은 결국 입국을 철회했습니다.. 더 중요, 나는 무엇이 효과가 있었고 표백제 실패에서 구할 수 있었는지 배웠습니다.: 피&G의 저온, 색상 안전 기술. 우리는 기술을 수정하고 그것을 세탁 세제에 넣었습니다, Tide with Bleach로 소개한. 절정에, Tide with Bleach는 5억 달러 이상의 사업이었습니다..

더 나아가:
http://hbr.org/2011/04/i-think-of-my-failures-as-a-gift/ar/3 HBR/Karen Dillon/2011

에 의해 출판 됨:
Karen Dillon 이후 HBR 기반 IVBM 교정 4/2011

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