Jalannya tindakan:

Pada tahun 1980-an P&G mencoba masuk ke bisnis pemutih. Kami memiliki produk yang berbeda dan unggul—pemutih suhu rendah yang aman untuk warna. Kami menciptakan merek bernama Vibrant. Kami pergi ke pasar uji di Portland, Maine. Kami pikir pasar pengujian sangat jauh dari Oakland, California, di mana [pemimpin pasar] Clorox berkantor pusat, bahwa mungkin kita bisa terbang di bawah radar di sana. Jadi kami masuk dengan apa yang kami pikir adalah rencana peluncuran yang menang: distribusi ritel penuh, pengambilan sampel dan kupon yang berat, dan iklan TV utama. Semua dirancang untuk mendorong kesadaran konsumen yang tinggi dan uji coba merek pemutih baru dan produk pemutih yang lebih baik.

Hasil:

Apakah Anda tahu apa yang dilakukan Clorox?? Mereka memberi setiap rumah tangga di Portland, Maine, satu galon pemutih Clorox gratis—dikirim ke pintu depan. Permainan, mengatur, cocok dengan Clorox. Kami sudah membeli semua iklan. Kami menghabiskan sebagian besar uang peluncuran untuk pengambilan sampel dan pemberian kupon. Dan tidak ada seorang pun di Portland, Maine, akan membutuhkan pemutih selama beberapa bulan. Saya pikir mereka bahkan memberi konsumen $1 kupon diskon untuk galon berikutnya. Mereka pada dasarnya mengirimi kami pesan yang mengatakan, “Jangan pernah berpikir untuk masuk kategori pemutih.”

Pelajaran:

Bagaimana Anda bangkit dari kemunduran itu?? Kami tentu saja belajar bagaimana mempertahankan waralaba merek terkemuka. Ketika Clorox mencoba memasuki bisnis deterjen beberapa tahun kemudian, kami mengirimi mereka pesan yang sama jelas dan langsung — dan mereka akhirnya menarik entri mereka. Lebih penting, Saya belajar apa yang berhasil dan dapat diselamatkan dari kegagalan pemutih itu: P&suhu rendah G, teknologi warna-aman. Kami memodifikasi teknologi dan memasukkannya ke dalam deterjen, yang kami perkenalkan sebagai Tide with Bleach. Pada puncaknya, Tide with Bleach adalah bisnis bernilai lebih dari setengah miliar dolar.

Lebih jauh:
http://hbr.org/2011/04/i-think-of-my-failures-as-a-gift/ar/3 HBR/Karen Dillon/2011

Diterbitkan oleh:
Redactie IVBM berdasarkan pos HBR Karen Dillon 4/2011

TINGGALKAN KOMENTAR