El curso de acción:

En la década de 1980 P&G intentó entrar en el negocio de la lejía. Teníamos un producto diferenciado y superior: un blanqueador de baja temperatura que no daña los colores.. Creamos una marca llamada Vibrant. Fuimos al mercado de prueba en Portland, Maine. Pensamos que el mercado de prueba estaba tan lejos de Oakland, California, donde [líder de mercado] Clorox tenía su sede, que tal vez podríamos volar bajo el radar allí. Así que entramos con lo que pensamos que era un plan de lanzamiento ganador.: distribución minorista completa, muestreo pesado y cupones, y publicidad televisiva importante. Todo diseñado para generar una mayor conciencia del consumidor y probar una nueva marca de lejía y un mejor producto de lejía..

El resultado:

¿Sabes lo que hizo Clorox?? Le dieron a cada hogar en Portland, Maine, un galón gratis de blanqueador Clorox, entregado en la puerta principal. Juego, colocar, coincidir con Clorox. Ya habíamos comprado toda la publicidad. Gastamos la mayor parte del dinero del lanzamiento en muestras y cupones.. Y nadie en Portland, Maine, iba a necesitar lejía durante varios meses. Creo que incluso le dieron a los consumidores una $1 cupón de descuento para el próximo galón. Básicamente nos enviaron un mensaje que decía, “Nunca pienses en entrar en la categoría de lejía”.

La leccion:

¿Cómo te recuperaste de ese revés?? Sin duda aprendimos a defender franquicias de marcas líderes. Cuando Clorox intentó entrar en el negocio de los detergentes para ropa unos años después, les enviamos un mensaje igualmente claro y directo, y finalmente retiraron su entrada. Más importante, Aprendí lo que funcionó y era recuperable de esa falla con el blanqueador.: PAG&Baja temperatura de G, tecnología segura para el color. Modificamos la tecnología y la pusimos en un detergente para ropa., que presentamos como Tide with Bleach. En su pico, Tide with Bleach fue un negocio de más de medio billón de dólares.

Más:
http://hbr.org/2011/04/pienso-en-mis-fracasos-como-un-regalo/ar/3 HBR/Karen Dillon/2011

Publicado por:
Redactie IVBM basado en la publicación de HBR Karen Dillon 4/2011

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