eylem seyri:

1980'lerde P&G çamaşır suyu işine girmeye çalıştı. Farklılaştırılmış ve üstün bir ürünümüz vardı; renk açısından güvenli, düşük sıcaklıkta ağartıcı. Vibrant adında bir marka yarattık. Portland'da test pazarına gittik, Maine. Test pazarının Oakland'dan çok uzak olduğunu düşündük, Kaliforniya, nerede [Pazar lideri] Clorox'un genel merkezi, belki orada radarın altında uçabiliriz. Biz de kazanan bir fırlatma planı olduğunu düşündüğümüz bir planla yola çıktık.: tam perakende dağıtım, ağır örnekleme ve kuponlama, ve büyük TV reklamcılığı. Tümü, yüksek tüketici bilincini artırmak ve yeni bir çamaşır suyu markasının ve daha iyi bir çamaşır suyu ürününün denenmesi için tasarlanmıştır..

Sonuç:

Clorox'un ne yaptığını biliyor musun?? Portland'daki her haneye verdiler, Maine, bir galon Clorox çamaşır suyu—ön kapıya teslim edildi. oyun, Ayarlamak, Clorox'la eşleş. Tüm reklamları zaten satın almıştık. Lansman parasının çoğunu örnekleme ve kupon oluşturmaya harcadık. Ve Portland'da kimse yok, Maine, birkaç ay boyunca çamaşır suyuna ihtiyacı olacaktı. Bence tüketicilere bile bir $1 bir sonraki galon için indirim kuponu. Temelde bize şöyle bir mesaj gönderdiler, “Ağartıcı kategorisine girmeyi asla düşünme.”

Ders:

Bu gerilemeden nasıl geri döndün?? Önde gelen marka franchise'larını nasıl savunacağımızı kesinlikle öğrendik. Clorox birkaç yıl sonra çamaşır deterjanı işine girmeye çalıştığında, onlara benzer şekilde açık ve doğrudan bir mesaj gönderdik ve sonunda girişlerini geri çektiler. Daha önemli, O çamaşır suyu arızasından neyin işe yaradığını ve kurtarılabilir olduğunu öğrendim.: P&G'nin düşük sıcaklığı, renk güvenliği teknolojisi. Teknolojiyi değiştirdik ve çamaşır deterjanına koyduk, Tide with Bleach olarak tanıttığımız. zirvesinde, Tide with Bleach, yarım milyar dolardan fazla bir işti.

Daha ileri:
http://hbr.org/2011/04/i-think-of-my-failures-as-a-gift/ar/3 HBR/Karen Dillon/2011

Tarafından yayınlandı:
HBR sonrası Karen Dillon'a dayanan Redactie IVBM 4/2011

YORUM YAP