Ang takbo ng aksyon:

Noong 1980s, si P&Sinubukan ni G na pumasok sa negosyo ng pagpapaputi. Nagkaroon kami ng kakaiba at superior na produkto—isang color-safe na low-temperature bleach. Gumawa kami ng brand na tinatawag na Vibrant. Pumunta kami sa test-market sa Portland, Maine. Naisip namin na ang market ng pagsubok ay napakalayo mula sa Oakland, California, saan [pinuno ng merkado] Naka-headquarter ang Clorox, na baka pwede tayong lumipad sa ilalim ng radar doon. Kaya pumasok kami sa kung ano ang naisip namin ay isang panalong plano sa paglulunsad: buong pamamahagi ng tingi, heavy sampling at couponing, at pangunahing advertising sa TV. Lahat ay idinisenyo upang himukin ang mataas na kamalayan ng consumer at pagsubok ng isang bagong brand ng bleach at isang mas mahusay na produkto ng bleach.

Ang resulta:

Alam mo ba kung ano ang ginawa ni Clorox? Ibinigay nila ang bawat sambahayan sa Portland, Maine, isang libreng galon ng Clorox bleach—na ihahatid sa front door. Laro, itakda, tugma kay Clorox. Nabili na namin ang lahat ng advertising. Ginastos namin ang karamihan ng pera sa paglulunsad sa pag-sample at pag-coupon. At walang tao sa Portland, Maine, mangangailangan ng bleach sa loob ng ilang buwan. Sa tingin ko, binigyan pa nila ang mga mamimili ng isang $1 off coupon para sa susunod na galon. Talaga silang nagpadala sa amin ng isang mensahe na nagsasabing, "Huwag na huwag isipin ang pagpasok sa kategorya ng bleach."

Ang aral:

Paano ka nakabangon mula sa pagbabalik na iyon? Tiyak na natutunan namin kung paano ipagtanggol ang mga nangungunang franchise ng brand. Nang sinubukan ni Clorox na pumasok sa negosyo ng laundry detergent makalipas ang ilang taon, nagpadala kami sa kanila ng katulad na malinaw at direktang mensahe—at sa huli ay binawi nila ang kanilang pagpasok. Mas mahalaga, Natutunan ko kung ano ang nagtrabaho at nailigtas mula sa bleach failure na iyon: P&Mababang temperatura ni G, teknolohiyang ligtas sa kulay. Binago namin ang teknolohiya at inilagay ito sa isang laundry detergent, na ipinakilala namin bilang Tide with Bleach. Sa tuktok nito, Ang Tide with Bleach ay higit sa kalahating bilyong dolyar na negosyo.

Dagdag pa:
http://hbr.org/2011/04/i-think-of-my-failures-as-a-gift/ar/3 HBR/Karen Dillon/2011

Inilathala ni:
Redactie IVBM batay sa HBR post na si Karen Dillon 4/2011

MAG-IWAN NG KOMENTO