Priebeh akcie:

V osemdesiatych rokoch 20. storočia P&G sa pokúsil dostať do bielizne. Mali sme diferencovaný a vynikajúci produkt – farbivo bezpečné nízkoteplotné bielidlo. Vytvorili sme značku s názvom Vibrant. Išli sme na testovací trh v Portlande, Maine. Mysleli sme si, že testovací trh je tak ďaleko od Oaklandu, Kalifornia, kde [lídrom na trhu] Sídlo spoločnosti Clorox, že by sme tam možno mohli letieť pod radarom. Takže sme do toho šli s tým, čo sme považovali za víťazný plán spustenia: úplná maloobchodná distribúcia, ťažké odbery vzoriek a kupónovanie, a veľká televízna reklama. Všetky sú navrhnuté tak, aby zvýšili povedomie spotrebiteľov a vyskúšali novú značku bielidiel a lepší bieliaci produkt.

Výsledok:

Viete, čo urobil Clorox?? Dali každú domácnosť v Portlande, Maine, galón bielidla Clorox zdarma – doručený k predným dverám. Hra, nastaviť, zápas s Cloroxom. Už sme kúpili všetku reklamu. Väčšinu peňazí na spustenie sme minuli na odber vzoriek a kupóny. A nikto v Portlande, Maine, potreboval bielidlo niekoľko mesiacov. Myslím, že dokonca dali spotrebiteľom a $1 zľavový kupón na ďalší galón. V podstate nám poslali správu, ktorá hovorila, "Nikdy neuvažujte o vstupe do kategórie bielidiel."

Lekcia, hodina:

Ako ste sa odrazili od tohto neúspechu? Určite sme sa naučili, ako brániť popredné značkové franšízy. Keď sa Clorox o niekoľko rokov neskôr pokúsil vstúpiť do obchodu s pracími prostriedkami, poslali sme im podobne jasnú a priamu správu – a nakoniec svoj vstup stiahli. Dôležitejšie, Z tohto zlyhania bielidla som sa naučil, čo fungovalo a dalo sa zachrániť: P&Nízka teplota G, farebne bezpečná technológia. Technológiu sme upravili a dali do pracieho prostriedku, ktorý sme uviedli ako Tide with Bleach. Na vrchole, Tide with Bleach bol biznis za viac ako pol miliardy dolárov.

Ďalej:
http://hbr.org/2011/04/i-think-of-my-failures-as-a-gift/ar/3 HBR/Karen Dillon/2011

Publikované:
Redactie IVBM na základe príspevku HBR Karen Dillon 4/2011

ZANECHAŤ KOMENTÁR