მოქმედების კურსი:

1980-იან წლებში პ&G ცდილობდა მათეთრებლის ბიზნესში შესვლას. ჩვენ გვქონდა დიფერენცირებული და უმაღლესი პროდუქტი - ფერებში უსაფრთხო დაბალი ტემპერატურის მათეთრებელი. ჩვენ შევქმენით ბრენდი სახელად Vibrant. ჩვენ წავედით სატესტო ბაზარში პორტლენდში, მეინი. ჩვენ გვეგონა, რომ სატესტო ბაზარი ოკლენდიდან ასე შორს იყო, კალიფორნია, სადაც [ბაზრის ლიდერი] Clorox-ის შტაბ-ბინა იყო, რომ იქნებ იქ რადარით გავფრინდეთ. ასე რომ, ჩვენ შევასრულეთ ის, რაც გვეგონა, რომ იყო გაშვების გამარჯვებული გეგმა: სრული საცალო დისტრიბუცია, მძიმე ნიმუშის აღება და კუპონირება, და მთავარი სატელევიზიო რეკლამა. ყველაფერი შექმნილია მომხმარებელთა მაღალი ცნობიერების ასამაღლებლად და ახალი მათეთრებელი ბრენდის და უკეთესი მათეთრებელი პროდუქტის საცდელად.

Შედეგი:

იცი რა ქლოროქსმა? მათ მისცეს ყველა ოჯახი პორტლენდში, მეინი, უფასო გალონი Clorox მათეთრებელი - მიეწოდება წინა კარს. თამაში, კომპლექტი, ემთხვევა Clorox-ს. ჩვენ უკვე ვიყიდეთ ყველა რეკლამა. ჩვენ დავხარჯეთ გაშვების ფულის უმეტესი ნაწილი ნიმუშის აღებასა და კუპონირებაზე. და არავინ პორტლენდში, მეინი, რამდენიმე თვის განმავლობაში სჭირდებოდა გაუფერულება. მე ვფიქრობ, რომ მათ მომხმარებლებსაც კი მისცეს ა $1 ფასდაკლების კუპონი შემდეგი გალონისთვის. მათ ძირითადად გამოგვიგზავნეს შეტყობინება, რომელშიც ნათქვამია, ”არასოდეს იფიქროთ გაუფერულების კატეგორიაში შესვლაზე.”

Გაკვეთილი:

როგორ დააღწიე თავი ამ უკუსვლას? ჩვენ, რა თქმა უნდა, ვისწავლეთ, როგორ დავიცვათ წამყვანი ბრენდების ფრენჩაიზები. როდესაც კლოროქსმა რამდენიმე წლის შემდეგ სამრეცხაო სარეცხი საშუალებების ბიზნესში შესვლა სცადა, ჩვენ მათ გავუგზავნეთ ანალოგიურად მკაფიო და პირდაპირი მესიჯი - და მათ საბოლოოდ გააუქმეს შესვლა. Უფრო მნიშვნელოვანია, გავიგე, რა მუშაობდა და იყო გადარჩენილი ამ გაუფერულების უკმარისობისგან: პ&G-ის დაბალი ტემპერატურა, ფერების უსაფრთხო ტექნოლოგია. ჩვენ შევცვალეთ ტექნოლოგია და ჩავუშვით სამრეცხაოში, რომელიც ჩვენ შემოვიღეთ როგორც Tide with Bleach. თავის პიკზე, Tide with Bleach იყო ნახევარ მილიარდ დოლარზე მეტი ბიზნესი.

Უფრო:
http://hbr.org/2011/04/i-think-of-my-failures-as-a-gift/ar/3 HBR/Karen Dillon/2011

Გამოქვეყნებულია ............. მიერ:
Redactie IVBM დაფუძნებული HBR პოსტზე Karen Dillon 4/2011

ᲓᲐᲢᲝᲕᲔ ᲙᲝᲛᲔᲜᲢᲐᲠᲘ