Ekintza-bidea:

1980ko hamarkadan P&G lixibaren negozioan sartzen saiatu zen. Produktu bereizi eta goren bat genuen: tenperatura baxuko lixiba kolorez segurua. Vibrant izeneko marka sortu genuen. Portland-eko proba-merkatura joan ginen, Maine. Proba merkatua Oaklandetik oso urrun zegoela uste genuen, Kalifornia, non [merkatuko liderra] Clorox egoitza zen, agian han radar azpian hegan egin genezakeela. Beraz, abiarazte plan irabazlea zela uste genuenarekin sartu ginen: txikizkako banaketa osoa, laginketa eta kupoi astunak, eta telebistako publizitate nagusiak. Guztiak kontsumitzaileen kontzientzia handia sustatzeko eta lixiba-marka berri baten eta lixiba-produktu hobe baten probatzeko diseinatuta dago.

Emaitza:

Ba al dakizu zer egin zuen Cloroxek? Portlandeko etxe guztiak eman zituzten, Maine, Clorox lixiba lixiba doan — sarrerako atean entregatuta. Jolasa, ezarri, Clorox-ekin partida. Publizitate guztia erosia genuen jada. Abian jartzeko diru gehiena laginketa eta kupoietan gastatu genuen. Eta inor ez Portlanden, Maine, hainbat hilabetez lixiba beharko zuen. Uste dut kontsumitzaileei ere eman ziela $1 hurrengo litrorako kupoia. Funtsean zioen mezu bat bidali ziguten, "Ez pentsatu inoiz lixiba kategorian sartzea".

Ikasgaia:

Nola errebotatu zenuen atzerapauso horretatik? Zalantzarik gabe, marka nagusien frankiziak nola defendatzen ikasi genuen. Clorox arropa garbigarrien negozioan sartzen saiatu zenean urte batzuk geroago, antzeko mezu argia eta zuzena bidali genien-eta, azkenean, sarrera kendu zuten. Garrantzitsuagoa, Zer funtzionatzen zuen eta lixiba hutsegite horretatik salba daitekeena ikasi nuen: P&G-en tenperatura baxua, kolorea babesteko teknologia. Teknologia aldatu dugu eta garbigailu batean sartu dugu, Tide with Bleach gisa aurkeztu genuena. Bere gailurrean, Tide with Bleach mila milioi erdi dolar baino gehiagoko negozioa zen.

Aurrerago:
http://hbr.org/2011/04/i-think-of-my-failures-as-a-gift/ar/3 HBR/Karen Dillon/2011

Egileak argitaratua:
Redactie IVBM HBR post-ean oinarrituta Karen Dillon 4/2011

IRUZKINA UTZI