La agado:

En la 1980-aj jaroj P&G provis eniri en la komerco de blankigado. Ni havis diferencigitan kaj superan produkton—koloran sekuran malalt-temperaturan blankigilon. Ni kreis markon nomitan Vibrant. Ni iris al testmerkato en Portlando, Majno. Ni pensis, ke la testmerkato estas tiom malproksima de Oakland, Kalifornio, kie [merkatgvidanto] Clorox estis ĉefsidejita, ke eble ni povus flugi sub la radaro tie. Do ni eniris kun tio, kion ni pensis estis venka lanĉplano: plena podetala distribuo, peza specimenigo kaj kuponado, kaj grava televidreklamo. Ĉio desegnita por stiri altan konscion de konsumantoj kaj provon de nova blankigmarko kaj pli bona blankigprodukto.

La rezulto:

Ĉu vi scias, kion faris Clorox? Ili donis ĉiun domanaron en Portlando, Majno, senpagan galonon da Clorox bleach—liverita al la frontpordo. Ludo, aro, matĉo al Clorox. Ni jam aĉetis ĉiujn reklamojn. Ni elspezis la plej grandan parton de la lanĉa mono por specimenigo kaj kuponado. Kaj neniu en Portlando, Majno, necesos blankigas dum pluraj monatoj. Mi pensas, ke ili eĉ donis al konsumantoj a $1 forkupono por la sekva galono. Ili esence sendis al ni mesaĝon, kiu diris, "Neniam pensu pri eniri la kategorion de blankigas."

La leciono:

Kiel vi revenis de tiu malsukceso? Ni certe lernis kiel defendi gvidajn markfranĉizojn. Kiam Clorox provis eniri la lesivkomercon kelkajn jarojn poste, ni sendis al ili simile klaran kaj rektan mesaĝon—kaj ili finfine retiris sian eniron. Pli grava, Mi lernis kio funkciis kaj estis savebla de tiu blankigmalsukceso: P&G-a malalta temperaturo, kolorsekura teknologio. Ni modifis la teknologion kaj metis ĝin en lavejon, kiun ni enkondukis kiel Tide with Bleach. Ĉe ĝia pinto, Tide with Bleach estis pli ol duonmiliardo-dolara komerco.

Plue:
http://hbr.org/2011/04/i-think-of-my-failures-as-a-gift/ar/3 HBR/Karen Dillon/2011

Eldonita de:
Redactie IVBM bazita sur HBR-poŝto Karen Dillon 4/2011

LASU KOMENTON