El curs de l'acció:

A la dècada de 1980 P&G va intentar entrar al negoci del lleixiu. Teníem un producte diferenciat i superior: un lleixiu de baixa temperatura segur per als colors. Vam crear una marca anomenada Vibrant. Vam anar al mercat de proves a Portland, Maine. Vam pensar que el mercat de proves estava tan lluny d'Oakland, Califòrnia, on [líder del mercat] Clorox tenia la seu, que potser podríem volar sota el radar allà. Així que vam entrar amb el que pensàvem que era un pla de llançament guanyador: distribució completa al detall, mostreig pesat i cupó, i la principal publicitat televisiva. Tot dissenyat per impulsar una gran consciència dels consumidors i la prova d'una nova marca de lleixiu i un millor producte de lleixiu.

El resultat:

Saps què va fer Clorox?? Van donar a totes les llars de Portland, Maine, un galó gratuït de lleixiu Clorox, lliurat a la porta principal. Joc, conjunt, partit amb Clorox. Ja havíem comprat tota la publicitat. Havíem gastat la major part dels diners del llançament en mostreig i cupó. I ningú a Portland, Maine, necessitava lleixiu durant uns quants mesos. Crec que fins i tot van donar als consumidors una $1 cupó de descompte per al següent galó. Bàsicament ens van enviar un missatge que deia, "No pensis mai a entrar a la categoria de lleixiu".

La lliçó:

Com et vas recuperar d'aquell contratemps? Sens dubte hem après a defensar les franquícies de marques líders. Quan Clorox va intentar entrar al negoci dels detergents per a la roba uns anys més tard, els vam enviar un missatge igualment clar i directe, i finalment van retirar la seva entrada. Més important, Vaig aprendre què funcionava i es podia salvar d'aquell fracàs del lleixiu: P&La baixa temperatura de G, tecnologia segura per als colors. Vam modificar la tecnologia i la vam posar en un detergent per a la roba, que vam presentar com a Tide with Bleach. En el seu apogeu, Tide with Bleach va ser un negoci de més de mig milió de dòlars.

Més lluny:
http://hbr.org/2011/04/i-think-of-my-failures-as-a-gift/ar/3 HBR/Karen Dillon/2011

Publicat per:
Redactie IVBM basat en HBR post Karen Dillon 4/2011

DEIXA UN COMENTARI