Rrjedha e veprimit:

Në vitet 1980 P&G u përpoq të hynte në biznesin e zbardhuesve. Ne kishim një produkt të diferencuar dhe superior - një zbardhues me temperaturë të ulët të sigurt për ngjyrat. Ne krijuam një markë të quajtur Vibrant. Ne shkuam në tregun e testimit në Portland, Maine. Ne menduam se tregu i testimit ishte aq larg nga Oakland, Kaliforni, ku [lider tregu] Clorox kishte selinë, se ndoshta mund të fluturonim nën radar atje. Kështu që ne hymë me atë që menduam se ishte një plan fitues i nisjes: shpërndarje e plotë me pakicë, kampionime të rënda dhe kuponime, dhe reklamat kryesore televizive. Të gjitha të krijuara për të nxitur ndërgjegjësimin e lartë të konsumatorëve dhe testimin e një marke të re zbardhuesi dhe një produkti më të mirë zbardhues.

Rezultati:

A e dini se çfarë bëri Clorox?? Ata dhanë çdo familje në Portland, Maine, një gallon falas zbardhues Clorox - dorëzuar në derën e përparme. Lojë, vendosur, ndeshje me Clorox. Ne i kishim blerë tashmë të gjitha reklamat. Ne kishim shpenzuar pjesën më të madhe të parave të nisjes për marrjen e mostrave dhe kuponimin. Dhe askush në Portland, Maine, do të kishte nevojë për zbardhues për disa muaj. Unë mendoj se ata madje u dhanë konsumatorëve një $1 kupon zbritje për gallonin e ardhshëm. Ata në thelb na dërguan një mesazh që thoshte, "Asnjëherë mos mendoni të hyni në kategorinë e zbardhuesve."

Mesimi:

Si u tërhoqët nga ai pengesë? Ne sigurisht mësuam se si të mbrojmë ekskluzivitetet e markave kryesore. Kur Clorox u përpoq të hynte në biznesin e detergjentit të rrobave disa vite më vonë, ne u dërguam atyre një mesazh të qartë dhe të drejtpërdrejtë—dhe ata në fund e tërhoqën hyrjen e tyre. Më e rëndësishme, Mësova se çfarë funksionoi dhe mund të shpëtohej nga ai dështim i zbardhuesit: P&Temperatura e ulët e G, teknologji e sigurt për ngjyra. E modifikuam teknologjinë dhe e vendosëm në një detergjent lavanderi, të cilin e prezantuam si Tide with Bleach. Në kulmin e saj, Tide with Bleach ishte një biznes më shumë se gjysmë miliardë dollarësh.

Me tutje:
http://hbr.org/2011/04/i-think-of-my-failures-as-a-gift/ar/3 HBR/Karen Dillon/2011

Publikuar nga:
Redactie IVBM bazuar në postimin HBR Karen Dillon 4/2011

LINI NJË KOMENT