ક્રિયા કોર્સ:

1980ના દાયકામાં પી&જી એ બ્લીચના વ્યવસાયમાં આવવાનો પ્રયાસ કર્યો. અમારી પાસે એક અલગ અને શ્રેષ્ઠ ઉત્પાદન હતું - એક રંગ-સુરક્ષિત નીચા-તાપમાન બ્લીચ. અમે વાઇબ્રન્ટ નામની બ્રાન્ડ બનાવી છે. અમે પોર્ટલેન્ડમાં ટેસ્ટ-માર્કેટમાં ગયા, મૈને. અમને લાગ્યું કે ટેસ્ટ માર્કેટ ઓકલેન્ડથી ઘણું દૂર છે, કેલિફોર્નિયા, જ્યાં [બજાર નેતા] ક્લોરોક્સનું મુખ્ય મથક હતું, કે કદાચ આપણે ત્યાં રડાર હેઠળ ઉડી શકીએ. તેથી અમે જે વિચાર્યું તે એક વિજેતા પ્રક્ષેપણ યોજના સાથે અમે અંદર ગયા: સંપૂર્ણ છૂટક વિતરણ, ભારે નમૂના અને કૂપનિંગ, અને મુખ્ય ટીવી જાહેરાતો. આ બધું ગ્રાહકોની ઉચ્ચ જાગરૂકતા અને નવી બ્લીચ બ્રાન્ડ અને વધુ સારી બ્લીચ પ્રોડક્ટની અજમાયશ માટે રચાયેલ છે.

પરિણામ:

શું તમે જાણો છો કે ક્લોરોક્સે શું કર્યું? તેઓએ પોર્ટલેન્ડમાં દરેક ઘરને આપ્યું, મૈને, ક્લોરોક્સ બ્લીચનું મફત ગેલન—આગળના દરવાજા સુધી પહોંચાડવામાં આવ્યું. રમત, સેટ, ક્લોરોક્સ સાથે મેળ ખાય છે. અમે પહેલેથી જ બધી જાહેરાતો ખરીદી લીધી છે. અમે લોંચના મોટા ભાગના નાણાં સેમ્પલિંગ અને કૂપનિંગ પર ખર્ચ્યા છે. અને પોર્ટલેન્ડમાં કોઈ નથી, મૈને, ઘણા મહિનાઓ સુધી બ્લીચની જરૂર હતી. મને લાગે છે કે તેઓએ ગ્રાહકોને એ $1 આગલા ગેલન માટે કૂપન બંધ કરો. તેઓએ મૂળભૂત રીતે અમને એક સંદેશ મોકલ્યો જેમાં જણાવ્યું હતું, "બ્લીચ કેટેગરીમાં દાખલ થવા વિશે ક્યારેય વિચારશો નહીં."

પાઠ:

તમે તે આંચકામાંથી કેવી રીતે પાછા ફર્યા? અમે ચોક્કસપણે શીખ્યા કે અગ્રણી બ્રાન્ડ ફ્રેન્ચાઇઝીસનો બચાવ કેવી રીતે કરવો. જ્યારે ક્લોરોક્સે થોડા વર્ષો પછી લોન્ડ્રી ડિટર્જન્ટના વ્યવસાયમાં પ્રવેશવાનો પ્રયાસ કર્યો, અમે તેમને એવો જ સ્પષ્ટ અને સીધો સંદેશ મોકલ્યો-અને આખરે તેઓએ તેમની એન્ટ્રી પાછી ખેંચી લીધી. વધારે અગત્યનું, મેં તે બ્લીચ નિષ્ફળતામાંથી શું કામ કર્યું અને બચાવી શકાય તેવું હતું તે શીખ્યા: પી&જીનું નીચું તાપમાન, રંગ-સલામત તકનીક. અમે ટેક્નોલોજીમાં ફેરફાર કર્યો અને તેને લોન્ડ્રી ડિટર્જન્ટમાં નાખ્યો, જેને અમે ટાઇડ વિથ બ્લીચ તરીકે રજૂ કર્યું છે. તેની ટોચ પર, બ્લીચ સાથેની ભરતી અડધા અબજ ડોલરથી વધુનો બિઝનેસ હતો.

આગળ:
http://hbr.org/2011/04/i-think-of-my-failures-as-a-gift/ar/3 HBR/કેરેન ડિલન/2011

દ્વારા પ્રકાશિત:
એચબીઆર પોસ્ટ કેરેન ડિલન પર આધારિત રીડેક્ટી IVBM 4/2011

એક ટિપ્પણી મૂકો