Harakat kursi:

1980-yillarda P&G sayqallash biznesiga kirishga harakat qildi. Bizda farqlangan va ustun mahsulot bor edi - rang uchun xavfsiz past haroratli oqartiruvchi. Biz Vibrant nomli brend yaratdik. Biz Portlenddagi test bozoriga bordik, Meyn. Biz sinov bozori Oklenddan juda uzoqda deb o'yladik, Kaliforniya, qayerda [bozor rahbari] Clorox bosh qarorgohi edi, Ehtimol, biz u erda radar ostida uchishimiz mumkin. Shunday qilib, biz g'alaba qozongan ishga tushirish rejasiga kirdik: to'liq chakana tarqatish, og'ir namuna olish va kuponlash, va yirik televidenie reklamasi. Bularning barchasi iste'molchilarning yuqori darajadagi xabardorligini oshirish va yangi oqartiruvchi brend va yaxshiroq sayqallash mahsulotini sinab ko'rish uchun mo'ljallangan.

Natija:

Bilasizmi, Clorox nima qilgan? Ular Portlenddagi har bir xonadonga berdilar, Meyn, bepul gallon Clorox oqartirgichi - old eshikka etkazib beriladi. O'yin, o'rnatish, Clorox bilan mos keladi. Biz allaqachon barcha reklamalarni sotib olgan edik. Biz ishga tushirish pulining katta qismini namuna olish va kuponga sarflagan edik. Va Portlendda hech kim, Meyn, bir necha oy davomida oqartirish kerak edi. Menimcha, ular hatto iste'molchilarga ham berdi $1 keyingi gallon uchun chegirma kupon. Ular asosan bizga xabar yuborishdi, "Oqartirish toifasiga kirish haqida hech qachon o'ylamang."

Dars:

Qanday qilib bu muvaffaqiyatsizlikdan qaytdingiz?? Biz, albatta, etakchi brend franchayzalarini qanday himoya qilishni o'rgandik. Clorox bir necha yil o'tgach, kir yuvish vositalari biznesiga kirishga harakat qilganda, Biz ularga xuddi shunday aniq va to'g'ridan-to'g'ri xabar yubordik - va ular oxir-oqibat o'z kirishlarini qaytarib olishdi. Muhimroq, Men nima ishlaganini bilib oldim va bu oqartuvchi nosozlikdan qutulish mumkin edi: P&G ning past harorati, rang xavfsizligi texnologiyasi. Biz texnologiyani o'zgartirdik va uni kir yuvish vositasiga joylashtirdik, Biz Bleach bilan Tide deb tanishtirdik. Uning cho'qqisida, Tide with Bleach yarim milliard dollardan ortiq biznes edi.

Keyinchalik:
http://hbr.org/2011/04/i-think-of-my-failures-as-a-gift/ar/3 HBR/Karen Dillon/2011

tomonidan nashr etilgan:
HBR posti Karen Dillonga asoslangan Redactie IVBM 4/2011

Izoh qoldirish