Раванди амал:

Дар солхои 80-ум П&Г кӯшиш кард, ки ба тиҷорати сафедкунӣ ворид шавад. Мо як маҳсулоти фарқкунанда ва олӣ доштем - шустагарии ҳарорати пасти ранга бехатар. Мо брендеро бо номи Vibrant таъсис додем. Мо ба бозори озмоишӣ дар Портланд рафтем, Мэн. Мо фикр мекардем, ки бозори озмоишӣ аз Окленд хеле дур аст, Калифорния, дар куҷо [раҳбари бозор] Идораи марказии Clorox буд, ки шояд дар он чо дар зери радар парвоз кунем. Ҳамин тавр, мо бо он чизе ки мо фикр мекардем, нақшаи оғози ғолиб омадем: тақсимоти пурраи чакана, интихоби вазнин ва купон, ва рекламаи асосии телевизион. Ҳама барои баланд бардоштани огоҳии баланди истеъмолкунандагон ва озмоиши бренди нави шустагар ва маҳсулоти беҳтари шустагар тарҳрезӣ шудаанд.

Натиҷа:

Оё шумо медонед, ки Clorox чӣ кор кардааст? Онҳо ба ҳар як хонавода дар Портленд доданд, Мэн, як галлон ройгони шустагарии Clorox - ба дари пеш оварда мешавад. Бозӣ, гузошта, ба Clorox мувофиқат мекунад. Мо аллакай ҳама таблиғро харида будем. Мо қисми зиёди пулро барои интихоб ва купон сарф мекардем. Ва ҳеҷ кас дар Портланд, Мэн, чанд моҳ ба шустагарӣ ниёз дошт. Ман фикр мекунам, ки онҳо ҳатто ба истеъмолкунандагон а $1 хомӯш купон барои gallon оянда. Онҳо асосан ба мо паёме фиристоданд, ки гуфта мешавад, "Ҳеҷ гоҳ дар бораи дохил шудан ба категорияи шустагар фикр накунед."

Дарс:

Чӣ тавр шумо аз ин нокомӣ баргаштед? Мо бешубҳа фаҳмидем, ки чӣ гуна ҳимояи франшизаҳои пешбари бренди. Вақте ки Clorox кӯшиш кард, ки пас аз чанд сол ба тиҷорати ҷомашӯӣ ворид шавад, Мо низ ба онҳо паёми равшану мустақим фиристодем ва дар ниҳоят аз вуруди худ бозпас гирифтанд. Муҳимтар, Ман фаҳмидам, ки чӣ кор мекард ва аз он нокомии шустагар наҷот ёфтан мумкин аст: П&Ҳарорати пасти G, технологияи ранга бехатар. Мо технологияро тағир дода, онро ба шустушӯй гузоштем, ки мо онро ҳамчун Tide with Bleach муаррифӣ кардем. Дар авҷи худ, Tide with Bleach як тиҷорати беш аз ним миллиард доллар буд.

Минбаъд:
http://hbr.org/2011/04/i-think-of-my-failures-as-a-gift/ar/3 HBR/Карен Диллон/2011

Нашр аз ҷониби:
Redactie IVBM дар асоси пости HBR Карен Диллон 4/2011

НАЗАР МОНЕД