Gepubliceerd door:

Frank van der Vleuten

De intentie was:

Het was de bedoeling om de verspreiding van zonne-energie systemen in Uganda te versnellen door samenwerkingen te smeden tussen de zonne-energie bedrijven op nationaal niveau en de beste micro financiers in het land.

De aanpak was

Ik ben met alle serieuze solar distributors het gesprek aan gegaan om ze hun eigen partnerschap project met een microfinancier te laten aangaan gericht op rurale markt ontwikkeling. De aanpak was opgeknipt in 3 fasen: (1) bewijzen van het business model in het veld, (2) opschaling, en (3) replicatie.

Uiteindelijk zijn er zo 6 partnerschappen gestart. Onze rol was na het starten van de projecten gericht op monitoring en coaching.

Het resultaat was:

De partnerschappen met de drie beste microfinanciers leverde nauwelijks resultaat op. De directie was heel enthousiast en ook in de geselecteerde beste veldkantoren straalde men dit uit. De betrokken bedrijven deden echter zelf niet heel veel, omdat ze er kennelijk van uitgingen dat die MFIs hun producten wel zouden verkopen. De loan officers in de beste branches waren echter helemaal niet geinteresseerd in groei of nieuwe producten. Ze deden het immers toch al goed. Dan kan de directeur nog zo gecommitteerd zijn, maar gebeurt in het veld dus bijna niets.

Aan de andere kant was er wel veel succes bij de bedrijven die direct werkten met zwakkere financiers, zoals formele en informele spaargroepen, SACCOs, groepen melkveehouders, zelfs groepen die zichzelf op basis van vrijwilligheid organiseerden en vrijwillig geld ophaalden. Het ging vooral goed als de vertegenwoordiger van de zonne-energie bedrijven in het veld direct samenwerkte met de loan officers of veld-coordinatoren van die spaar- en credietgroepen. Voor hun werd het een soort gezamenlijk groeps-verkoop.

Het leermoment was

een succesvolle samenwerking met microfinanciers in de verspreiding van zonne-energie systemen, was eigenlijk alleen afhankelijk van een enthousiaste en serieuze samenwerking tussen de vertegenwoordiger van het zonne-energie bedrijf in het veld en degenen die de contacten met de eindgebruikers over financiering onderhouden. 

De sterkte van de microkrediet organisatie zelf deed niet ter zake. Wel was er bij een sterkere MFI partner een grotere kans op mislukking, doordat er meer focus was op het politiek belang van zonne-energie en minder op de aansluiting in het veld.

Verder:

De linker dame op de foto, Christine, is een hele goede kleine zonne-energie dealer in Makasa. Zij slaagde erin met de marktleider UML een goede samenwerking te ontwikkelen door rechtstreeks met de loan officers te werken. De manager van het kleine branche-kantoor registreerde de leningen dan onder het kopje "home-improvement loans". Tegelijk kwamen de pogingen van het hoofdkantoor van UML om in hun beste branche om met solar loans te gaan werken totaal niet van de grond. Een paar honderd km verderop werkte het dus wel, zonder dat het hoofdkantoor het in de gaten had, en dankzij het goede werk van Christine.

Naar boven